Compromise-Effekt: Der Kunde entscheidet sich für die Mitte

Warum das so ist und wie wir das im Marketing und der Kommunikation nutzen können

Wie viele Bechergrössen werden an einer Kaffeetheke angeboten? Üblicherweise drei Stück. Denn die meisten Menschen handeln nach demselben Konzept: Wir haben die Tendenz uns für die mittlere Bechergrösse zu entscheiden, da wir versuchen, Extreme zu vermeiden – wir handeln nach dem sogenannten Compromise-Effekt.

Der Compromise-Effekt – auch bekannt als Effekt der Mitte – wird in der Verhaltensökonomie beschrieben und im Marketing gerne eingesetzt. In die Mitte eines Dreiergespanns einer Angebotspalette gehört das Produkt, das Sie am meisten absetzen möchten. Dem Konsumenten gibt es ein gutes Gefühl, sich für den Mittelweg zu entscheiden, da er davon ausgeht, so das beste Angebot zu erhalten. Er erwartet darin mehr Leistung als beim günstigsten oder kleinsten und einen besseren Preis als beim grössten oder teuersten Angebot. Eigentlich logisch.

Folgende Situation: Sie haben zwei Kundenangebote – ein günstiges und ein teures. Ihre Kunden werden ungern zum teuren Angebot greifen.

Die Idee des Compromise Effekt: Stellen Sie die beiden Angebote in einen neuen Zusammenhang. Lassen Sie ihr teures Angebot ein sogenannt mittleres Angebot werden und stellen Sie ein drittes – noch teureres – dazu. Die Forschung beweist: Die Kunden werden zum mittleren Angebot greifen, da ihnen die Extreme nicht behagen.

Der Compromise-Effekt zeigt jedoch auch, dass Entscheidungen nicht nur ausgehend vom Nutzen eines Produkts getroffen werden, sondern auch stark vom Kontext abhängig sind. Der Kunde braucht Hilfestellungen, die es ihm möglich machen einfach und schnell zu entscheiden.

Diese Gesetzmässigkeiten aus der Verhaltensökonomie machen sich viele Unternehmen zu Nutze. So wird der Compromise-Effekt häufig für Abos (Beispiel Telekommunikation, Cloud-Lösungen), in der Hotelbranche oder bei Spendenaktionen verwendet.

TM Kommunikation nutzt den Compromise-Effekt ganz gezielt bei den Konzeption der Kommunikation: Ein Beispiel ist die von uns entwickelte integrierte Kampagne für die Hülfsgesellschaft Schaffhausen. Wir erachteten eine Spendenbereitschaft von 100 Franken als realistisch. Also haben wir diesen Betrag in die Mitte von 50 bzw. 200 Franken gestellt. Es funktioniert wunderbar, die Hunderter-Nötli fliessen in schönster Regelmässigkeit.

Der Compromise-Effekt in der Kommunikationskampagne für die Schaffhauser Hülfsgesellschaft

TM Kommunikation unterstützt Sie bei der Gestaltung Ihrer Angebotspalette und bei der Bekanntmachung derselben. Wir finden gemeinsam heraus, welches Angebot für Ihren Kunden das Richtige ist und erarbeiten eine übersichtliche Präsentation, die Ihren Kunden die gewünschte Entscheidung fällen lässt. Wir beraten Sie gerne!

Referenz-Projekt mit Compromise-Effekt

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