Cognitive Ease: Ihre Kunden mögen es einfach und klar

Die Verhaltensökonomie zeigt uns, wie wir dem Kunden helfen die richtige Entscheidung zu treffen

Im Marketing stehen wir vor der Herausforderung, komplizierte Sachverhalte in eine einfach verständliche Botschaft zu verpacken. Fakt ist: Unsere Kunden mögen es einfach und klar. Aus der Verhaltensökonomie wissen wir, der Mensch ist faul und möchte sich im Entscheidungsprozess nicht unnötig anstrengen. In der Wissenschaft wird dieses Phänomen Cognitive Ease genannt. Der Mensch sucht das Bekannte und strebt nach Sicherheit.

Ziel muss also sein, genau das dem Kunden zu vermitteln. Was wir dafür brauchen? Eine einfache und klare Botschaft, die gut strukturiert präsentiert wird.

Tönt eigentlich sehr simpel. Durchaus ist es das manchmal. In den meisten Fällen aber gestaltet sich der Anspruch nach Einfachheit als Knacknuss. Vor allem unter dem Gesichtspunkt, dass der Kunde eigentlich einen riesigen Angebots-Strauss präsentiert haben möchte – obwohl er dadurch kognitiv total überfordert ist und ihm somit die Entscheidung schwerfällt.

Kommunikativ müssen wir den Kunden unterstützen, damit er seine Komfortzone nicht verlassen muss. So erzielen wir ein maximales Verkaufs- oder Beratungserlebnis.

In der Praxis machen wir das folgendermassen:

• Einfache und klare Botschaft in Text und Bild umsetzen
• Mit vielen Bildern arbeiten
• Angebotspalette übersichtlich bündeln
• Wiedererkennung: Gestaltungselemente verwenden, die dem Kunden vertraut sind
• Einfach verständlicher Call-to-Action
• Preis: auf Dezimalstellen verzichten
• Rabatt: einfache Rabatte geben
• Online: den Kunden durch die Customer Journey führen

Als Kommunikationsprofis unterstützt Sie das Team von TM Kommunikation bei der Ausarbeitung von einfachen Botschaften in Text und Bild zu komplexen Sachverhalten. So steht dem positiven Kauferlebnis des Kunden nichts im Wege.

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